Blog
Jak vybrat marketingovou agenturu: checklist a otázky
Jak vybrat marketingovou agenturu, když máte obchodní tým? Hledejte agenturu, která měří svou práci obchody vašich obchodníků a umí doložit výsledky oborem, obdobím a odkazem na případovou studii. Prakticky to znamená položit na prvním hovoru správné otázky, přečíst si reference do detailu a včas poznat varovné signály.
Co můžete od marketingové agentury čekat?
Firma s obchodním týmem od agentury potřebuje poptávky, se kterými obchodníci umí pracovat. Kampaně v reklamním systému jsou jen jedna část. Ke kvalitnímu leadu vede ještě kreativa, která zaujme správného člověka, landing page nebo formulář, který zájemce provede, a napojení, které lead dostane k obchodníkovi, dokud si zájemce pamatuje, co vyplnil.
Ještě před podpisem si proto ujasněte rozdělení práce. Kdo napíše texty reklam? Kdo natočí a sestříhá videa? Kdo postaví formulář a napojí ho do vašeho CRM? Pokud agentura dělá jen správu kampaní, zbytek zůstane na vás nebo na dalším dodavateli. To nemusí vadit, jen to musíte vědět dopředu a počítat s tím v rozpočtu i v čase vašich lidí.
Další věc, kterou máte právo čekat, je srozumitelný reporting. Měsíční přehled plný grafů o dosahu vám neřekne, kolik schůzek z kampaně vzniklo. Chtějte čísla, která váš obchodní ředitel přečte bez slovníku: počet leadů, kolik z nich obchodníci kontaktovali, kolik došlo na schůzku a kolik podepsalo.
Jak poznáte, že agentura rozumí vašemu obchodu?
Poslouchejte, na co se agentura ptá vás. Agentura, která přemýšlí o obchodu, chce znát vaši marži, průměrnou hodnotu zakázky, délku obchodního cyklu a to, kolik nových kontaktů vaši obchodníci zvládnou za týden obvolat. Bez těchto informací neumí odhadnout, kolik smí lead stát, ani jak velký objem dává smysl.
Na kapacitu týmu firmy při výběru agentury často zapomínají. Když kampaň přinese víc poptávek, než obchodníci stihnou zavolat, leady chladnou a firma platí za kontakty, které nikdo nevyužil. Dobrá agentura se proto ptá, kdo leady volá, jak rychle a co se stane s lidmi, kterým se napoprvé nedovolají.
Druhý znak je zájem o zpětnou vazbu. Agentura vidí kliknutí a vyplněné formuláře, ale kvalitu leadu pozná až váš obchodník po telefonu. Pokud agentura nechce vědět, které leady byly dobré a které ne, optimalizuje kampaně naslepo.
Jaké otázky položit agentuře na prvním hovoru?
Tyto otázky si vezměte na první hovor s každou agenturou, kterou zvažujete. Odpovědi vám ukážou, jak agentura přemýšlí a co od ní dostanete.
| Otázka na agenturu | Dobrá odpověď | Varovný signál |
|---|---|---|
| Jak budete měřit, jestli kampaň funguje? | Podle kvalifikovaných leadů a obchodů, které z nich váš tým uzavře. Zeptá se, jak jí výsledky budete hlásit zpátky. | Mluví jen o dosahu, kliknutích a ceně za klik. |
| Kdo připraví texty, grafiku a videa? | Jmenuje konkrétní lidi nebo tým a ukáže hotové kreativy z jiných kampaní. | „To dodáte vy“, bez nabídky pomoci, nebo vyhýbavá odpověď. |
| Jak se lead dostane k mému obchodníkovi? | Popíše formulář, napojení do CRM a upozornění, které obchodník dostane. | Leady pošle jednou týdně v tabulce. |
| Jak spolu budeme řešit kvalitu leadů? | Chce poznámky a hodnocení leadů od vašich obchodníků a podle nich upravuje kampaně. | Zpětnou vazbu nepotřebuje, prý „stačí data z reklamy“. |
| Můžete ukázat případovou studii s konkrétními čísly? | Ukáže studii s oborem, obdobím a čísly a řekne, ze kterých dat vznikla. Kde to klient dovolí, uvede i jeho jméno. | Jen procenta bez základu a čísla bez kontextu: bez oboru, období i popisu spolupráce. |
| S kým nespolupracujete? | Popíše typy firem, kterým pomoct neumí, a vysvětlí proč. | Vezme jakoukoli firmu z jakéhokoli oboru. |
| Na čím reklamním účtu kampaně poběží? | Řekne předem, na čí účet kampaně poběží, kdo má přístup k datům a co se s nimi stane po konci spolupráce. | Neumí říct, co se s účtem a daty stane, až spolupráce skončí. |
| Jaké výsledky můžu čekat? | Odhad dá až po tom, co pozná vaši nabídku, marži a obchodní proces. | Garantuje počet leadů hned na prvním hovoru. |
Nečekejte, že vám agentura na prvním hovoru řekne přesná čísla. Poctivá odpověď na poslední otázku zní spíš „záleží na vaší nabídce a procesu, pojďme to projít“. Agentura, která slíbí konkrétní výsledek dřív, než zná vaši marži, ho nemá z čeho spočítat.
Jak číst reference a případové studie?
U každé reference hledejte tři věci. Jméno klienta, pokud ho agentura smí uvést, abyste si mohli ověřit, že firma existuje. Období, protože číslo bez data neříká, jestli jde o jeden povedený měsíc, nebo o rok stabilní práce. A čísla, která sahají až k obchodu: zakázky, obrat nebo zisk klienta, nejen počet leadů a cena za lead.
Jak taková reference vypadá v praxi, ukazují dvě studie z přehledu referencí a případových studií. Případová studie DotaceGo z dotačního sektoru uvádí 622 leadů za 3.–5. měsíc kampaně, konverzní míru 12 % a hrubý zisk klienta 5,37 mil. Kč. Popisuje i to, že firma během kampaně narazila na kapacitní limity a musela nabírat další lidi. Studie rodinné firmy Zakryto na střešní krytiny uvádí za 12 měsíců spolupráce 30–60 kvalifikovaných leadů a 6+ zakázek měsíčně.
Když agentura ukáže jen procenta, zeptejte se na základ. Nárůst o polovinu z deseti leadů na patnáct zní jinak než stejné procento u stovek poptávek. Zeptejte se i, jestli vás agentura s některým klientem propojí.
Jaké varovné signály by vás měly zastavit?
Některé věci poznáte už na prvním hovoru nebo z nabídky:
- Garance konkrétního počtu leadů dřív, než agentura viděla vaši nabídku, web a obchodní proces.
- Reporting postavený na kliknutích. Pokud v ukázkovém reportu chybí leady, schůzky a obchody, takový report dostanete i vy.
- Nejasné rozdělení práce. Nikdo neumí říct, kdo dělá kreativu, landing page a napojení do CRM.
- Reference bez kontextu. Loga a čísla na webu nestačí, když k nim agentura neřekne obor, období ani to, co pro klienta dělala.
- Žádné otázky na váš obchodní tým. Agentura, která se neptá, kdo leady volá, s vaším týmem počítat nebude.
- Tlak na rychlý podpis a slevy platné jen do konce týdne.
Jeden signál ještě nemusí znamenat špatnou agenturu, u dvou nebo tří najednou bych ale hledal jinde.
Jak vypadá rozumný začátek spolupráce?
Rozumný začátek stojí na kvalifikaci z obou stran. Vy prověřujete agenturu, agentura prověřuje vás: jestli má vaše nabídka trh, jestli obchodní tým zvládne objem poptávek a jestli máte s kým kampaně ladit. Agentura, která vezme každého, nemá důvod se ptát. Na úvodní konzultaci si pak domluvíte cíle, podmínky spolupráce a způsob, jakým budete sdílet zpětnou vazbu.
Ve VisionXLab probíhá spolupráce ve třech krocích popsaných na stránce o marketingu: kvalifikační formulář, úvodní konzultace s domluvou podmínek a start spolupráce. Kvalifikací prochází každý klient. Pomoct neumíme všem, protože firmy mají různé služby, nabídku a pozici na trhu. Zpětnou vazbu od obchodního týmu sbíráme přes automatizace, které nám v reálném čase ukazují kvalitu leadů a místa, kde je potřeba kampaně optimalizovat. Dosud jsme dodali 21 000+ leadů pro 120+ klientů a spravovali jsme 30+ mil. Kč reklamního rozpočtu.
Chcete tyto otázky položit i nám? Vyberte si termín úvodní konzultace v kalendáři, nebo nám napište přes kontaktní formulář.
Výsledky klientů najdete v referencích.
